La negoziazione tra motivazione e persuasione, un’arte sottovalutata

A Milano, Flexworking ospita il corso organizzato da Iter per imparare ad ottenere quello che si vuole

I falsi miti

Saper negoziare è fondamentale in qualsiasi lavoro. Per esempio, attraverso un’abile negoziazione tra Stati è possibile evitare guerre. Ma, più in piccolo, negoziare è di importanza vitale per concludere vendite quando il cliente è scettico, oppure per risolvere un diverbio con un interlocutore ostile e trovare un buon compromesso che possa soddisfare entrambi. Ciò che molti sbagliano, però, è il fatto di attribuire la capacità di negoziare a semplici inclinazioni personali, alle capacità oratorie dell’individuo, e non alla conoscenza di ciò che presiede alla comunicazione e alla capacità di convincimento. In tanti, ad esempio, sottovalutano l’importanza della comunicazione non verbale, o del luogo in cui la conversazione si svolge.

In moltissimi, poi, non hanno idea di cosa siano le leve motivazionali e le leve della persuasione. Di conseguenza, spesso, non sanno utilizzarle proficuamente per raggiungere il proprio obbiettivo, e nemmeno per creare un ambiente positivo in cui lavorare, quando si tratta di un datore di lavoro: e dipendenti scontenti e demotivati, probabilmente, non lavoreranno al meglio delle loro possibilità. E’ opportuno poi ricordare che “persuadere” non corrisponde a “ingannare”: l’obbiettivo è solo convincere l’interlocutore che l’offerta che gli viene proposta è vantaggiosa anche per lui.

Le leve motivazionali

Paul R. Lawrence e Nitin Nohria, due importanti professori americani, nel loro libro “Driven: How Human Nature Shapes Our Choices”, hanno esposto le quattro leve motivazionali che si trovano alla base dei comportamenti umani:

• Drive to acquire, motivazione a cercare di impossessarsi di oggetti ed esperienze di valore.
• Drive to bond, motivazione a formare relazioni sociali e a sviluppare impegni di mutuo scambio.
• Drive to learn, motivazione ad apprendere, a soddisfare la sua curiosità, a conoscere e capire il mondo.
• Drive to defend, motivazione a difendere sé stesso ed i propri valori quando vengono minacciati.

Le leve della persuasione

Robert Cialdini, psicologo statunitense e attualmente professore di Marketing all’Arizona State University, ha elaborato una teoria della comunicazione persuasiva che si rifà a sei principi fondamentali:

• Impegno e coerenza: volontà di essere o apparire coerenti con quanto già detto o dimostrato.
• Reciprocità: bisogno di contraccambiare i favori ricevuti, veri o presunti.
• Riprova sociale: tendenza ad attuare comportamenti effettuati da un elevato numero di persone.
• Autorità: istinto a seguire quanto detto da una figura di rilievo, reale o presunto.
• Simpatia: volontà di compiacere una persona a cui si è affezionati o che si stima.
• Scarsità: tendenza ad acquisire beni che vengono percepiti come scarsi.

Un incontro per imparare

Questo e molto altro sarà al centro del corso organizzato da Iter dal titolo Negoziazione e persuasione, che si terrà nella sede di Flexworking (via Cerva 20, Milano) il 3 dicembre. Un incontro che durerà dalle 9.30 alle 17.30, durante il quale sarà possibile imparare il modo migliore per condurre una negoziazione, passo per passo, al fine di risolvere i conflitti e trasformarli in momenti di scambio proficuo per migliorare il proprio lavoro.