Vendere in maniera efficace: strategie per relazionarsi con i clienti

Flexworking ospita il corso che spiega come migliorare l’approccio di vendita e risultare più affidabili

Venditori si nasce o si diventa?

C’è chi nasce per vendere, “chi venderebbe il ghiaccio a un eschimese”, per citare un modo di dire. C’è invece chi non ha questa abilità innata, ma viene formato per convincere le persone a comprare ciò che lui propone. Probabilmente, un buon commerciale è la combinazione delle due cose: doti naturali e buona formazione.

Molto fa anche l’atteggiamento nei confronti del prodotto: se alla domanda “compreresti ciò che vendi?” la risposta è no… forse il problema è alla base, e il lavoro si complica in partenza. Elemento imprescindibile è poi la capacità di fare autocritica: di fronte a una vendita non conclusa, è bene individuare i possibili errori ed eventualmente correggerli.

Cosa sono le tecniche di vendita?

Le tecniche di vendita sono un insieme di metodologie di interazione con i clienti che portano alla vendita di prodotti e producono soddisfazione ai compratori. Il giusto approccio per ottenere successo è quello di creare le condizioni e portare la decisione dell’interlocutore verso le intenzioni del venditore. Un modo per influenzare i processi decisionali è quello di sperimentare un percorso di avvicinamento alla persona per livelli progressivi che permettano di dare tangibilità alla chiusura della vendita.

La comunicazione che si instaura con il cliente è fondamentale, infatti bisogna tenere presente che le persone con cui si conversa hanno sentimenti, valori e opinioni personali, che a volte possono andare in contraddizione tra di loro, ed occorre capire quali sono in modo da sapere come pianificare al meglio la vendita. Se si comunica in maniera non del tutto corretta ed efficace, le performance di vendita ne risentiranno sicuramente.

E’ importante quindi ricordare che entrare in una routine e utilizzare sempre e con chiunque le stesse tattiche consolidate, gli stessi schemi o persino le stesse frasi è il miglior modo per perdere efficacia. I clienti, inoltre, sono sempre più esigenti ed informati, e la concorrenza è agguerrita: meglio non perderli solo perché non si ha voglia di adattare il proprio comportamento alla persona che si ha davanti.

“Vuole anche le patatine?”

Un esempio semplice ma molto efficace di tecnica di vendita è la classica domanda che viene posta dal cassiere del fast-food: “Vuole anche le patatine?”. Si tratta chiaramente di un caso di up-selling, una domanda volta a convincere ad acquistare qualcosa in più rispetto a quanto inizialmente previsto, e posta al momento giusto. Il cliente infatti è presumibilmente affamato e la maggior parte delle volte risponderà che sì, vuole anche le patatine.

Questa domanda è molto più efficace di quella, apparentemente analoga, di “Panino o menù?”. Questo per due motivi:

• Le patatine danno universalmente l’idea di saziare il cliente, il menù molto meno, anche se il concetto è lo stesso.
• Il concetto di risparmio non è accentuato: già la domanda “Preferisce il menù, per risparmiare?” sarebbe più efficace.

Dettagli, quindi, che rendono la comunicazione con il cliente molto più efficace.

Un incontro per imparare

Questo e altro sarà al centro del corso organizzato da Iter dal titolo Tecniche di vendita, che si terrà nella sede di Flexworking (via Cerva 20, Milano) il 9 novembre. Un incontro che durerà dalle 9.30 alle 17.30, durante il quale, attraverso la pratica, tutti coloro che intrattengono trattative con i clienti avranno modo di apprendere il modo migliore per condurre queste negoziazioni in modo proficuo.